Interview

経営コンサルティング

株式会社 花菱不動産 様

■勝ち続ける組織を最速で構築するために「プロ」のコンサルティングを活用する

～FDDハンズオンにより、売上150％成長、営業増員を実現～

営業マンの「行動量・成果」など全ての数字を一元化、
可視化できるようになり、行動改善、成果創出できるようになったのがポイント

FDDコンサル（伴奏）スタート前の課題意識（問題意識）は？なぜコンサルティングを依頼したのか？

市川社長 弊社は創業当初から中古物件再販をメイン事業としている。自社物件販売という領域に関しての理解、ノウハウ、ナレッジなどは会社として整備されている状況でしたが、仲介業領域についてのノウハウ、実績は不足していた。

事業を成長させたいという思いはありましたが、チーム運営、各種管理方法など何か足りていないな、と感じていた。

そのような時に荻野さんの事を思い出し相談してみようと思いました。以前から付き合いがあり仲介に関する実績を含め信頼できる荻野さんへ依頼しようと意思決定をしました。

数あるコンサルティング会社の中からFDDを選ばれた理由は？

市川社長 実は今回の導入にあたり同業他社様などの話は聞いていません。

当社の部長から伝説の営業マンがいるという事を聞いていましたし、成果創出に対してのコミット力についても部長より話を聞いていたので、そのままFDDさんへ依頼しようと決めました。

また3、4年前から別の分野でコンサルティング会社様とお付き合いをしており、コンサル自体のメリットを感じていたというのも大きかったと思います。

コンサルティング実施後に起きた変化は？

市川社長 まずは営業マンの行動、成果など全て数値を一元化、可視化できるようになったのが大きなポイントです。

どうしても営業は感覚的なもので、成果についても営業マン次第となっていたが、成果の良し悪しに関わらず必ず原因があるという事。

個人、チームの問題が明らかになり、どこを改善する必要があるのか？ここが明確になりました。数値への意識、KPI意識は確実に強い組織になったと思います。あとは継続をして行くという事。

FDDの最大の価値はどこにありますか？

市川社長 仲介業といっても購入、売却を必要なスキルが変わりますが、FDDさんのコンサルティングでは両方をしっかりとカバーしてくれ、成果創出のための明確なノウハウがあるという事。成果創出に最大コミットする。ここが御社の最大の強みなのではないかなと思っています。

御社の今後の展望、目指す未来、方向性について教えて下さい。

市川社長 創業時から思いは変わらず、お客様の生の声をしっかりと聞く、お客様と接触することによってお客様のご要望を取り入れ、良い商品作りができると考えている。これからもお客様に寄り添い、お客様が豊かな気持ちになれる家づくりをしたと考えております。そしてこの考えを持ち、業界の上位10％を目指しています。

不動産業界のネガティブなイメージ、そこを変えたい。
私達が先頭に立って花菱不動産のファンをどんどん作って行きたい。

コンサルティング開始前の現場レベルでの最大の課題感は？

稲見マネージャー 現場での課題は二つありました。一つは集客～成約までの営業アクションの数値化が全くされておらず、営業マン毎の強み、弱みなどが全く分からなかった。二つ目は、花菱不動産が掲げている「顧客志向、住む人に寄り添う」その理念に対しての営業姿勢、ナレッジが圧倒的に不足していた。

営業として寄り沿っているつもりだが、実際は寄り添えていなかった。寄り添う事をどう表現して良いのかわからなかった。そんな状況でした。

FDDコンサルティング導入後ご自身に起きた変化は？

稲見マネージャー 売上というKGIではなく、反響率、ＡＰ率など数字を構成するための要素をしっかりと追う、数値を見るという癖がついた。

今まではメンバーに対してまずは行動しよう！という話しかできなかったが、数値を元に具体的なアクションプランを作成し指示を出せるようになった。数字を見続ける事によって、ここを改善すればここが変わる。というような曖昧だったものが明確につながり見えるようになってきた。

チームに起きた変化は？

稲見マネージャー チームでのコミュニケーションが圧倒的に増加しました。

業務に関してメンバー間だけで議論をする事は今まであまりなかったが、具体的な指標、方向性ができたことによってチームメンバー間で議論をするという風土が醸成されました。この風土を醸成できたのも、数字を分解して自分たちで数値をしっかりと見る、他メンバーの強み、弱み、行動量などを常に見える状況になったことで、自身が何をやるのか？逆残思考を持てるようになり、このままだと上手く行かない、仲間に相談しよう！というような感じです。

FDDのコンサルティングを活かしやすい組織は？

稲見マネージャー 正直な所、荻野さんと直接会うまでは不安が大きかったです。（笑）

成果を上げるためにゴリゴリとした営業スタイルでやられるのでは？と思っていた。

実際は人に寄り添い伴奏をしてくれるスタイルでした。FDDさんは顧客志向が非常に高いコンサルタントしかいないので、ただ成果を上げたい！数字を作りたい！という会社とはマッチしないと感じます。なので、顧客志向が高い会社さんにはマッチすると思います。

チームの今後も展望、目指す未来を教えて下さい。

稲見マネージャー 不動産業界のネガティブなイメージ、そこを変えたい。私達が先頭に立って花菱不動産のファンをどんどん作って行きたい。

不動産売買は不安が大きいイベントになるので、花菱不動産という会社が面白い仲介をやっている。そんな業界の立ち位置でいたい。

From Freedom duty

花菱不動産様は何と言っても「顧客志向」が高い会社様です。
コンサルティング開始当初からこの想いをメンバー全員が持っていました。ただしその想いを叶える具体的な「ナレッジ・ノウハウ」という武器がありませんでした。営業での成果創出はやるべき事を当然に実行するだけだと考えてます。
まず私が実行したのは「目指すべき方向性」の共有と「現状理解」という部分です。どれだけパワーがあってもチームでの方向性が示せなければゴールへ辿りつく事はありません。
まずは、コミュニケーション量を上げる、数字に細かくなるために毎週定期MTGを実施しました。
結論、想いがあれば武器は後付けする事は困難ではないという事を再認識しました。
花菱不動産様がより多くの方へ感動を届けられるようより一層強力なサポートをして参ります。

担当：荻野